百慕大三角洲死人复活
聰明的導購,這樣應對顧客的砍價

2019年05月25日02027

在銷售過程中,總會碰到一些喜歡價的顧客,不管產品有多么優質,只要銷售員一報上價格,他就會立刻揮刀砍價,對于顧客來說,購物過程常常是一次斗智斗勇的較量,買到喜歡且價格靠自己嘴皮砍低的商品,顧客心理往往會產生極大地愉悅感和自豪感。

但是每個顧客內心都會有一桿秤,會對商品有一個心理價位,這種價位可以說是他們對于這件商品的價值評估,對于喜愛的商品會著重加分,還有他們的消費能力。

想想客戶砍價的為什么會認為價格高,比較常見的是這幾個問題:客戶真的打聽到了更低的產品預算不夠,價格超出顧客預期;顧客感覺商品本身與價格不匹配

 與顧客談價的原則:

讓價的時候千萬不要一下就降很多,客戶會覺得你的利潤空間還很大,對業務來說我們也真的舍不得這部分利潤的提成;

 如果你的底線是能讓價10%,那你第一次讓價就得讓6%,客戶肯定還會講價,你再讓2%,如果客戶還要求你講價,這時候你就無論如何都不能講價了,改為送他一些小禮物之類小恩小惠給他,讓他確信你確實沒有讓價的余地了。 

錯誤應對

1、 價格真的不能優惠。

2、 我們這兒不講價。

3、 這個價格已經很便宜了。

4、 送贈品可以,但打折確實不行。 

總之,顧客講價就是在釋放一個信號:我要買這件,但是價格不行。而面對顧客層出不窮的講價手段,店鋪只有做到知己知彼,才能百戰不殆。顧客經常使用的砍價行為分為3種:試探型講價、猶豫型講價、堅決型講價。

1、『試探型講價』

試探型講價是最常見,有時候購物,都會試探性的問問“能不能便宜?”“給點優惠吧?”

試探型講價,通常發生在確認購買之后,付款結賬之前。在顧客心理,已經對產品和價格產生了高度的認可,講價就是碰碰運氣,看看有沒有意外之喜。對于這種類型的講價,也是最好處理的。

1、直接禮貌的告訴顧客,商品是沒有折扣的,雖然顧客會表露出惋惜之情,但是會繼續購買商品;

2、可以把店鋪的“隱形”活動告訴顧客,比如:小禮品啊,辦會員打折.....給顧客一個意外之喜,這樣會大大增加顧客成為回頭客的概率。

2、『猶豫型講價』

世上沒有最好看的衣服,只有最合適的衣服。當顧客認為衣服沒有百分百達到預期時,就會認為不值這個價,緊接著就是一波講價攻勢。

面對這種顧客,我們就用提升產品價值的辦法,讓顧客感到產品的物超所值。比如:

1、經典款:可以告訴顧客,這是店鋪內的經典款,價值從未變過,委婉拒絕顧客的講價,讓顧客重新考慮一下。

2、限量款:限量款是店鋪產品里價格較高且無法講價的,所以當顧客講價是,可以告訴顧客這是限量款。

3、新款:新款自然不用多說了,沒有一家店鋪的新款會打折,所以可以大方的告訴顧客,這是新款,沒有折扣呢。

3、『堅決型講價』

當我們介紹完產品多好多好時,顧客依然不為所動。那我們就要考慮另外一種可能性了,顧客在堅決型講價。

當顧客囊中羞澀,但是又十分喜歡商品時,只好通過講價來買到心儀的產品。這個時候,導購還是一味的推廣產品,那顧客只有出門的份了。因為沒錢是明擺的事實。

這個時候,導購不能直接拒絕顧客,而是應該去挖掘顧客的潛在價值。畢竟,顧客還是有購買能力的。

所以,我們可以給顧客推薦款式相近、價格偏低的產品,顧客的接受度也會很高。畢竟,很多人在買不到心儀的產品時,退而求其次是大多數人的選擇。

近些年來,越來越多的店鋪采取“一口價”模式,消費者的接受程度也在提高。但是在一些中、小個人店鋪,依然會遇到講價的顧客。所以,當我們遇到講價的顧客是,就參考以上策略加以應對吧。

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