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一個跨界高爾夫銷售葡萄酒的案例

時間 : 2019-10-25 15:59 來源 : 葡萄酒商業觀察 作者 : WBO團隊

2019年,葡萄酒經銷商深深感受到消費疲軟的影響,傳統的煙酒店、商超大賣場等渠道動銷慢,電商渠道門檻越來越高,似乎沒有好賣的渠道。

在這個特殊的階段,跨界銷售成了酒商們都想嘗試卻又不容易突破的一種做法,記者最近觀察到一個跨界高爾夫銷售葡萄酒的案例,已經取得了可觀的銷量,希望能給讀者朋友帶來啟示。

精耕細作突破高爾夫渠道

高爾夫球場是高凈值人群集中的場所,這些人群已經被高爾夫篩選了一次,大大省去酒商滿世界找客戶的成本,這個渠道也是眾多酒商都盯著的香餑餑,然而并非每家葡萄酒公司都能做好這個渠道。成都一家進口商,通過協助經銷商開發高爾夫渠道,年銷售額達到200萬元,取得了不俗的成績。

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據該進口商市場總監透露:這家經銷商最早是從事文具生意,對葡萄酒不了解。6年前賣葡萄酒從團購起步。一個偶然的機會,經銷商老板L女士接觸到一些高爾夫球隊,開始嘗試贊助球隊活動的葡萄酒,進而一發不可收拾成為當地高爾夫渠道葡萄酒的最大供應商,目前在本地4家高爾夫球場設立了自己的門店。

進口商提供保姆式服務

進口商和經銷商之間合作生意數年,雙方形成了良好的信任和分工,進口商做好產品體系搭建,提供人員、場地、培訓支持,而經銷商則輕資產運作,全力開發客戶。

進口商對經銷商有幾大支持。
第一、  提供性價比高的澳洲葡萄酒,確保價格不透明。
第二、  指派一名業務人員服務經銷商,長期在經銷商公司駐點。
第三、  經銷商的客戶要貨,進口商直接配送、發貨上門,經銷商不占用過多倉庫。
第四、  進口商派出品酒師為經銷商的酒會提供葡萄酒知識禮儀的講解。
第五、  為經銷商提供部分低成本的品鑒會場地。

高頻多次的小型品鑒會更要重視成交

據了解,該經銷商最常見的銷售手段就是舉辦下午茶形式的小型品鑒會。場地一般是進口商在某酒店長包的商務酒廊,配備點心、水果不含正餐。經銷商一周舉辦2次品鑒會,每次品鑒會邀請8-10名高爾夫愛好者(以民營企業家為主)免費參與。

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這類品鑒會除了講酒,每月還有一個主題,比如國學、養生、風水等,都會請相關講師來授課。

該經銷商老板每次品鑒會必到,親自為客人服務,每次推出不同的產品組合,其主推產品都是適合商務送禮和應酬的,一般零售價是600-800元/瓶,現場折扣價則是300-500元,現場購買越多,折扣越大。

該酒商老板的理念是一定要在酒會上盡可能成交,她不會讓客人回去之后再考慮。在她看來:沒有賣不出去的葡萄酒,只有成交價高低的葡萄酒。

L老板會親自給每一個客人斟酒,同時在服務的過程中,增加一些交流。然后她都會很直接的問到客戶,比如說“某老板,您品了覺得哪一款比較好?哪一款更適合你的口味?”如果客戶給出一個答案的話,她就會進一步說要不要來兩件。或者說是哪一款好,那帶回去給您的客人或者朋友家人做分享,這種一對一推薦能夠更進一步的促進成交,雖然這個可能會在銷售上會直接一點。再加上講師的現場講解,大部分客人都會當場購酒,因此一次酒會的成交率都不低于3成,客人少則購買一箱葡萄酒,多則十箱八箱,甚至一單20萬到30萬元的客人也有出現。

該經銷商自身產品結構非常簡單,她曾經經銷過高端礦泉水、燕窩等產品,但最后因為銷量不佳都砍掉了,目前僅保持葡萄酒+高端堅果禮盒的產品組合。而在其葡萄酒產品中流通的大品牌葡萄酒占比非常少,這樣的產品結構確保了相對可觀的利潤空間。

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