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心聲:葡萄酒消費者很簡單,反倒是從業者復雜化了

時間 : 2019-08-08 15:11 來源 : 葡萄酒商業觀察 作者 : 申向云

朋友們會認為我在葡萄酒層面很專業,讓我惶恐。雖然一直在學習專業的課程,但筆者從不以專業的身份出現在消費者面前,筆者更關心的,是葡萄酒能否很好地融入到消費者生活當中,如何讓他們更接納葡萄酒。

很多人覺得賣葡萄酒是一件很專業又復雜的事情,招聘的員工必須要通過WSET 2級、3級甚至越高越好,因此我們的消費者會覺得葡萄酒更復雜。筆者想說復雜的是從業者,消費者其實很簡單,而從業者反倒把消費者想得復雜化了,或是說理解的消費者需求都過于復雜化了,這可能是行業現階段發展所面臨的瓶頸之一。

然而,不是所有的消費者都有意愿學習品酒的,不要動輒拉著客戶上各種各樣的葡萄酒品鑒課程好嗎?

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不少消費者只是簡單地想花錢喝一杯,銷售卻給消費者講那么多的品酒邏輯和餐酒搭配。講了那么多,消費者還是不太懂,消費起來很有心理壓力的。那么,消費者會繼續選擇白酒和啤酒,因為它們沒有那么多的話要說。

許多銷售人員還認為:消費者不懂酒,我怎么賣更好更貴的酒給你呢?不行,我必須得讓你懂得我賣給你的東西就是很好的,要學葡萄酒!

事實上,大家忽略了一個問題,難道消費者們都不懂消費嗎?熱衷于買雪茄,買煙斗,買車的男士們都沒有一個自我的消費能力和消費價值體系貫穿在他買的過程中嗎?熱衷買各種口紅各種護膚品各種衣物的女人們就不知道怎么花錢買酒和選擇酒了嗎?

個人覺得在銷售第一線除了確認自己的產品是好的,價格有競爭力以外,更應該確認自己給消費者的消費價值觀導向是否正確,或是否與自己在服務的消費群體相匹配。舉一個例子,筆者的門店曾有一位客人造訪,他挑選葡萄酒的標準是從單價1000元起步。筆者不會去和他談性價比,不去解釋只要500元也能喝到相同口感的葡萄酒。實話說,很多有消費能力的消費者并不在乎所謂的性價比,過多談性價比對他們而言可能會被誤以為是一種消費能力的質疑,從銷售服務的角度來說,你只需要在1000元以上的酒款去了解他的選擇邏輯并促進銷售即可。他們有自己的價值判斷能力,如果他們沒有意愿不要去教他們品酒,就讓他們簡單地買,簡單地去喝即可。

站在葡萄酒的專業立場,捫心自問,你覺得自己對全世界所有酒款都了如指掌?都可以侃侃而談了嗎?筆者做不到,試著去學習全世界的葡萄酒是貫穿整個職業生涯需要持續去做的一件事情。這個事情我們都知道,但我們卻很少坦誠地告訴每一位消費者——品酒不是一蹴而就的,想要在葡萄酒的消費過程中找到消費的價值感和成就感,是需要你保持足夠的好奇心和財力持續去消費才能得到的。

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筆者經常鼓勵消費者,多喝、多嘗試、多了解,就和你去品嘗全國八大菜系各有各的風格、各有各的特點、但這其中又有差別。你說的這個道理只要是對美食有興趣的人都很容易理解,比生澀不已的品酒詞更易懂,且是貫穿到最真實的日常生活中去做的類比,從那以后大家都可以更多用吃不一樣的餐廳、吃不一樣菜系的心情來應對和處理不同葡萄酒在生活中常態化出現的狀況。我們總期望生活消費者可以更多,因此消費者是需要放在真實日常的生活中去引導和培育才會有的。

倘若葡萄酒零售市場可以如此演變與發展,未來越來越多的人群會像今天去水果店、面包店一般,消費各種各樣的葡萄酒,葡萄酒的市場會擴大很多。

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